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運(yùn)營(yíng)知識(shí)：外貿(mào)商須知的一些催單技巧!

李俊松???發(fā)布時(shí)間：2019-07-31 16:52:13

　　有意向客戶(hù)詢(xún)盤(pán)了，大家都很開(kāi)心。但是客戶(hù)遲遲不下單，也沒(méi)有繳納訂單、LC也沒(méi)有開(kāi)出來(lái)，那么還不能算成本。因此作為外貿(mào)商的我們，需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行催單，促使客戶(hù)盡快的下單，防止意外情況發(fā)生。

　　那么如何催單呢?一些外貿(mào)老手都知道，想要進(jìn)行催單，首先要了解客戶(hù)的需求、顧慮是什么，在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的情況下，如果客戶(hù)還沒(méi)有交定金的意向，那么顯然是有一些顧慮，如果風(fēng)風(fēng)火火的是催單，反而會(huì)起負(fù)面效果。因此我們雖然要催，但是必須有點(diǎn)方法，循序漸進(jìn)，采取委婉的方式。
 

　　一、試探詢(xún)問(wèn)法

　　既然很多人無(wú)法做到自然而然地讓客戶(hù)下單，就最好要用試探詢(xún)問(wèn)的方法來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)下單。

　　“Which color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? ”

　　如果客戶(hù)已經(jīng)告訴你數(shù)量、要求，你能制作PI了，那就主動(dòng)發(fā)給他，并且加上句

　　“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust?”

　　PI中Price Valid Date不要設(shè)置太長(zhǎng)，設(shè)置有效期短一點(diǎn)，以便他沒(méi)有付款，我們可以找一個(gè)繼續(xù)跟進(jìn)的話(huà)題。

　　這樣做，就能知道客戶(hù)現(xiàn)在是什么情況，是否已經(jīng)準(zhǔn)備好下單，還是他還有很多問(wèn)題疑問(wèn)沒(méi)有解決。如果他顯得還有很多疑問(wèn)，顯然就是你們談判還不到位，他還沒(méi)有決定好要下單。
 

　　二、告知進(jìn)度法

　　告訴客戶(hù)原料已經(jīng)買(mǎi)好了，現(xiàn)在等客戶(hù)的定金一到就可以馬上生產(chǎn)了。這是一種委婉的催促方法，一方面顯得你們信任他，在他還沒(méi)付定金的時(shí)候就已經(jīng)給他安排生產(chǎn)了。另一方面，客戶(hù)本來(lái)在猶豫要不要下單，聽(tīng)到你們已經(jīng)給他準(zhǔn)備好原料了，他不下單顯得不好意思。就像到餐廳去吃飯，有時(shí)候等的時(shí)間確實(shí)有點(diǎn)長(zhǎng)，你也沒(méi)有付款，完全可以走，你問(wèn)好了沒(méi)有，飯店服務(wù)員告訴你已經(jīng)在炒了，你就不好意思走了。
 

　　三、給予壓力法

　　告訴客戶(hù)如果不現(xiàn)在下單子，按照現(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)來(lái)看馬上要進(jìn)入旺季了，可能價(jià)格會(huì)上漲，交期要延長(zhǎng)。還可以營(yíng)造原材料漲價(jià)的假象，國(guó)外客戶(hù)對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)行情了解比較少，直接告訴客戶(hù)，由于原材料有漲價(jià)的趨勢(shì)，建議早點(diǎn)下單，否則過(guò)段時(shí)間可能要漲價(jià)。做生意，誰(shuí)都不想提高成本。
 

　　四、展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)法

　　可能有些客戶(hù)還在猶豫，也有一些客戶(hù)說(shuō)還在等消息，那么他可能是在比較幾家供應(yīng)商。那么這時(shí)候催單并不是一個(gè)好方法，你完全可以做些其他事情。如果客戶(hù)說(shuō)你們價(jià)格高，不是給他一個(gè)最低價(jià)就催單了，要充分利用價(jià)格之外的優(yōu)勢(shì)抬高你們的產(chǎn)品，并告訴他，這些產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，能夠給他帶來(lái)什么價(jià)值，有什么售后服務(wù)等。
 

　　五、銷(xiāo)售案例法

　　如果說(shuō)以上這些步驟做完客戶(hù)還沒(méi)下單，那么接下來(lái)就是信任問(wèn)題了。畢竟大部分客戶(hù)是在遠(yuǎn)在千里萬(wàn)里之外的國(guó)外，沒(méi)有合作過(guò)，他已經(jīng)打算下單，但是還不能完全信任你，所以大部分時(shí)候說(shuō)要下單，到你這里套出你能給予的各種優(yōu)惠，接下去可能又去跟老供應(yīng)商壓價(jià)，下單給老供應(yīng)商了——雖然客戶(hù)對(duì)他們不是很滿(mǎn)意。
 

　　六、簡(jiǎn)單直白告訴

　　這個(gè)當(dāng)然是最簡(jiǎn)單的，上述方法都講了之后，可以有些客戶(hù)還在你面前裝傻，打馬虎眼，有些國(guó)家的老外就是這個(gè)樣子，那么干脆直接跟他說(shuō)清楚吧，你不說(shuō)，不努力一下，拖下去的結(jié)果就是可能他把訂單下到別人那去了。
 

　　以上就是“外貿(mào)商須知的一些催單技巧!”的全部介紹。在外貿(mào)生涯中，我們會(huì)面臨形形色色的客戶(hù)，有些客戶(hù)即使怎么催都無(wú)動(dòng)于衷，有些客戶(hù)詢(xún)盤(pán)之后，既會(huì)快速下單。因此在了解一些技巧和攻略以外，還需要良好的心態(tài)應(yīng)對(duì)各種各樣的客戶(hù)及情況。

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